MəZmun

• Addımlar
• Metod 1 /2: 1 -ci hissə: Alıcı ilə ünsiyyət qurun
• Metod 2 /2: Part 2: Satış Texnikalarından istifadə edin

Məhsul, xidmət və ya fikir olmasından asılı olmayaraq kiməsə bir şey satmaq bacarığı bir çox müasir peşənin (xüsusən də maaşların satışın sayı ilə birbaşa əlaqəli olduğu) əsas bacarıqlarıdır. Sövdələşməni bağlamaq üçün yalnız alıcını "emal etmək" qabiliyyətinə malik olmaq deyil, həm də diqqətlə dinləmək, tənqidi düşünmək və təsirli satış üsullarından məharətlə istifadə etmək vacibdir. Yuxarıda göstərilənlərin hamısının köməyi ilə həm şəxsi satışlarınızı artıra, həm də bütün işin səmərəliliyini artıra bilərsiniz. Beləliklə, Metod 1 ilə başlayın.

Addımlar

Metod 1 /2: 1 -ci hissə: Alıcı ilə ünsiyyət qurun

1. 1 Alıcını razı salmaq. Digər şeylər arasında alıcını xoşbəxt və məmnun etməyə çalışın. İnsanlar hərəkətlərində həmişə məntiqə əsaslanmırlar, buna görə də alıcı sizi bəyənirsə, müqavilənin şərtləri onun üçün ən əlverişli olmasa da, satın alma ehtimalı daha yüksəkdir. Dost, cazibədar və açıq olun, müştəri özünü sakit və rahat hiss etməlidir. Alıcı nə axtarırsa, ona təklif etməyə çalışmaq lazımdır.
   • Yuxarıda göstərilənlər həm davranışınıza, həm də satdığınız məhsula aiddir. Yalnız alıcının dostu olmaq üçün deyil, həm də onu aşağıdakılara inandırmaq üçün mümkün olan hər şeyi etmək lazımdır: məhsulunuz tam olaraq axtardığı şeydir. Bu alışın köməyi ilə problemlərini həll edəcəyini, uzun müddətə qənaət edəcəyini və s.
2. 2 Dinləmək. Alıcının nə istədiyini bilmirsinizsə, ehtiyaclarını ödəmək olduqca çətindir. Xoşbəxtlikdən bunu başa düşmək çətin deyil, sadəcə dinləmək kifayətdir. Çətin deyil, söhbətə kömək edə biləcəyinizi soruşaraq başlayın və alıcıya arzu və ehtiyacları haqqında danışmaq imkanı verin. Müştərinin tam olaraq nəyə ehtiyacı olduğunu öyrənərək, hansı məhsul və ya xidmətin ehtiyaclarını daha çox ödədiyinə qərar verə bilərsiniz.
   • Yalnız müştərinin nə dediyinə deyil, həm də bunu necə etdiyinə də diqqət yetirin. Üz ifadələrinizə və bədən dilinizə daha yaxından baxın.Məsələn, müştəri səbirsiz və gərgin görünürsə, dərhal ona yaranan problemin tez və asan həllini təklif etməlisiniz. Bu vəziyyətdə, satışa çıxarılan bütün məhsullar haqqında uzun və uzun bir söhbətə başlamamalısınız.
3. 3 Müştəriyə tamamilə diqqət yetirin. Alqı -satqı etmək qərarına gəlməyincə, ona yaranan hər hansı bir suala cavab verə bilən və müştərinin bütün istəklərini ən tam təmin edən bir insan təəssüratı yaratmalısınız. Etməməli olduğunuz şey, diqqəti yayındırmaq və daha yaxşı işləriniz varmış kimi müştəri ilə ünsiyyət qurmaqdır. Mümkünsə, söhbətə şəxsi, gizli bir xarakter verməyə çalışın. Əlavə vəzifələrinizi yalnız müştəri ilə işi bitirdikdən sonra yerinə yetirməlisiniz.
   • Əsəbiləşdirməmək çox vacibdir. Müqavilə bağlayarkən, alıcıya düşünmək imkanı verməməlisiniz. Məsələn, bu ifadəni istifadə edə bilərsiniz: “Əla seçim, bu alışdan çox xoşbəxt olacaqsan. Hazır olduğunuzda, kassaya gedin, alışınızı başa çatdırmağınızı gözləyəcəyəm. "
4. 4 Məhsulun / xidmətin bütün üstünlüklərini nümayiş etdirin. Tərəddüd edən bir alıcını satın almağa inandırmaq üçün məhsulunuzun müsbət keyfiyyətlərinin parlaq və rəngarəng təsviri vacibdir. Alıcının həyatını necə yaxşılaşdıracağını və demək olar ki, satın alacağını müştəriyə izah edin. Müştərinin, pulunuza və ya vaxtınıza qənaət etməsi və ya sadəcə yaxşı əhval -ruhiyyədə və rahatlıq içində olmağınızdan asılı olmayaraq, məhsulunuzun onlara gətirəcəyi real və praktik faydaları anladığından əmin olun.
   • Bu taktika olduqca yaygındır. Məsələn, bir avtomobilin bütün üstünlüklərini nümayiş etdirmək üçün satıcılar sınaq sürüşünə icazə verirlər, musiqi alətləri satıcıları əvvəlcə onları çalmağa imkan verir, hətta mağazalarda belə paltar almadan əvvəl sınaya bilərsiniz. Xidmətlər və ya müştərilərin toxuna bilməyəcəyi bir şey satarsanız, məhsulunuzun dəyərini nümayiş etdirmək üçün başqa bir yol tapmalısınız. Məsələn, günəş panelləri satarsanız, alıcının elektrik haqqına qənaət etməsini hesablamağa kömək edə bilərsiniz.
   • Köhnə atalar sözü belədir: "Məhsulları deyil, fəzilətləri sat". Məhsulun özünə deyil, məhsulunuzun müştərilərə nə fayda verəcəyinə diqqət yetirin.
5. 5 Öz sahənizin mütəxəssisi olun. Müştərilər, məhsulu başa düşən və alıcıya qarşı laqeyd yanaşmağa icazə verməyən satıcılardan satın almağı üstün tuturlar. Müştəri üçün dost məlumat mənbəyi olun. İdeal olaraq, satdığınız məhsulu yalnız əlinizin beşi kimi bilməməli, həm də rəqiblərin oxşar məhsulları ilə tanış olmalısınız. Bu məlumatla, məhsulunuzu daha əlverişli bir şəkildə təqdim edəcək və buna görə rəqiblərin çatışmazlıqlarını vurğulayacaq şəkildə müqayisə edə bilərsiniz. Alıcıların istəklərini intuitiv olaraq təxmin etmək və bu müştəri üçün daha uyğun bir məhsul təklif etmək də asanlaşacaq.
   • Məsələn, tutaq ki, üç yaramaz uşaq böyüdən tək bir ataya televizor satırsınız. Bütün modellərin xüsusiyyətləri haqqında tam məlumat əldə etmək, alıcıya alış -veriş etməsinə səbəb olacaq bir şey təklif etmək üçün lazımlı olacaq. Bu vəziyyətdə, müəyyən bir televiziya modelində valideyn nəzarəti funksiyasının olması həlledici amilə çevrilə bilər.
6. 6 Sona qədər baxın. Müştərinin məhsulunuzu bəyənməsini təmin etmək olduqca asandır. Onu satın almağa məcbur etmək tamam başqa məsələdir. Unutmayın ki, maaşınız satışların sayı ilə birbaşa bağlıdır. Müştərinin mağazaya gəldiyi anda alış etdiyinə əmin olun, çünki "daha çox düşünmək" üçün gedənlər geri qayıda bilməz. Alıcı hazırda almaqdan çəkinirsə, müqavilənin şərtlərini yaxşılaşdırmağa çalışın: kiçik bir endirim və ya bir növ bonus təklif edin.
   • Ayrıca, ödəmə prosesini mümkün qədər sadə və sürətli etməyə çalışın.Müxtəlif növ ödənişləri qəbul edin, hissə -hissə ödəmə mexanizmini işləyib hazırlayın, sənədləşmə işlərini minimuma endirin. Bütün bunlar nəinki müştəri təcrübəsini yaxşılaşdıracaq, həm də fikirlərini dəyişmələrinə mane olacaq.
7. 7 Müştərilərinizlə əlaqələr qurun. Müştərilərinizə hörmət edirsinizsə və istəklərini mümkün qədər təmin etməyə çalışırsınızsa, çox güman ki, xidmətlərinizi dostlarına tövsiyə edəcəklər ki, bu da müştəri sayının artmasına səbəb ola bilər. Müştərilərinizlə hörmətli və mehriban münasibətlər qurmaq uzunmüddətli satış artımını təmin etmək üçün əla bir yoldur. Bunu səmimiyyətlə etməyə çalışın. Müştəriləri hesabat verərkən statistikadan daha çox düşünmək çətin olsa da, unutmayın ki, onlar öz hissləri və duyğuları olan real insanlardır və demək olar ki, hamısı insan münasibətlərinin istiliyini yüksək qiymətləndirirlər.
   • Bahalı bir məhsul satdıqdan sonra, alıcının alqı-satqısından məmnun olub-olmadığını telefonla və ya e-poçtla soruşa bilərsiniz. Bu, dostluq və güvən əlaqəsi təəssüratı yaradacaq. Ancaq həddini aşmayın, insanların çoxu həddindən artıq narahat olmağı sevmir.

Metod 2 /2: Part 2: Satış Texnikalarından istifadə edin

1. 1 Təcili bir təəssürat yaradın. Alıcıların çoxu, bu anda məhsula ehtiyac olmasa da, yaxşı bir şey əldən verə biləcəyini düşünməyi sevmir. Tərəddüdlü müştəriləri satın almağın ən qədim və ən təsirli yollarından biri, xüsusi bir məhsulu əldən verə biləcəkləri və ya təklifin zamanla məhdud olduğu təəssüratını verməkdir. Bunun üçün təklifin bənzərsiz olduğuna və heç vaxt təkrarlanmayacağına və ya məhsulun demək olar ki, stokda olmadığına diqqət çəkməyə çalışın. Bu, alıcıları unikal fürsətdən istifadə etməyə təşviq edəcək.
   • Bəzi vicdansız satıcılar tez -tez etik sərhədləri aşırlar. Birincisi, qiymətləri çox şişirdirlər, sonra isə böyük endirimlər və məhdud təkliflər adı altında, guya endirirlər, əslində qiymətlər sadəcə ilkin səviyyəyə qayıdır. Təəssüf ki, bu qeyri -etik üsul olduqca tez -tez istifadə olunur.
2. 2 Müştəriyə yaltaqlanmaqdan çekinmeyin (amma açıq şəkildə deyil). Satıcıların hələ də yaltaq və yaltaq olması ilə bağlı stereotip gözdən çıxmadı: alıcıların hisslərini manipulyasiya etməklə bir şey satmaq şansınızı əhəmiyyətli dərəcədə artıra bilərsiniz. Əsas odur ki, bunu açıq şəkildə yox, həddən artıq etməyək və saxta olmasın. Şirin olun, amma həddini aşmayın. Alıcı yeni bir avtomobil almaq üçün müstəsna bir razılaşma ilə razılaşarsa, o, "ağıllıdır", amma "super dahi" deyil. Əgər artıq çəkili müştəri kostyum geyərsə, "təəccüblü dərəcədə şık" olmaqdan daha "incə" görünür. Düz, amma inandırıcı və orta səviyyədə.
   • Bir müştəriyə necə yaltaqlanacağınızı bilməsəniz də, müştərini zövqünə görə tərifləmək istəyirsinizsə səhv etmək çətin olduğunu unutmayın. Hansı məhsulu seçərsə seçin, "Böyük seçim!" müştərini satın almağa sövq edə bilər.
3. 3 Müştərilərə borclu olduqlarını hiss etdirin. Əksər insanlar keçmişdə onlara yaxşılıq edərsə, başqası üçün bir şey etməyə daha çox hazırdırlar. Beləliklə, bacarıqlı satıcılar alıcılara bir növ xidmət və ya qulluq göstərildiyi təəssüratı verərək bu həqiqətdən istifadə edə bilərlər. Bəzən müştəriyə diqqətli olmaq və cavab vermək kifayətdir. Məsələn, bir anbarla bir mağaza arasında yorulmadan çalışan bir ayaqqabı satıcısı, bunun sayəsində alıcının onlarla cüt ayaqqabı sınayaraq, yalnız işini görməklə qayğı və dostluq nümayiş etdirir. Digər hallarda, kiçik bir "xidmət" təmin edə bilərsiniz: müştəriyə sərinləşdirici içki gətirin və ya xüsusilə onun üçün cədvəlinizə vaxt ayırın.
   • Daha çox təsir etmək üçün səylərinizi "diqqətinizə çatdırın".Məsələn, müştəri ilə görüş təyin edərkən, gündəliyinizi açın, içindəki "əvvəlki" yazının üstündən xətt çəkin və yalnız bundan sonra yeni bir qeyd yazın.
4. 4 Alıcıya tələsməyin. Xüsusilə böyük komissiyalar qazana bilsəniz, bu asan deyil. Sadəcə şübhə edən müştəriyə təzyiq göstərmək, onu kassaya aparmaq, çıxışa itələmək və onu unutmaq istəyirəm. Aydındır ki, bu davranış xətti ən ağlabatan deyil. Alıcılar aldatmaq və ya aldatmaq istədikləri zaman xoşlamırlar. Və satın alma sürəti və demək olar ki, məcburiyyətə əsaslanan satış strategiyaları bu təəssüratı yaradır və buna görə də düşmən kimi qəbul edilir. Onların köməyi ilə qısa müddətdə satışları artırmaq mümkün olsa da, uzun müddətdə nüfuzunun pisləşməsi və mənfi rəylər səbəbindən itkilərə səbəb olacaq.
   • Mükəmməl bir satıcı, əvvəlcə satın alma üçün cəlbedici bir dava açacaq və sonra "düşünmək üçün vaxt verin" və itələməyin. Yalnız yaxşı bir satıcı, alıcı üçün bir qərar verməyə çalışmadan, məhsulun müsbət tərəflərini gizlətmək və mənfi cəhətləri minimuma endirmək üçün mümkün olan hər şeyi edir.
5. 5 Məsuliyyətli və etibarlı olun. Daha hiyləgər satış texnikaları var, amma satıcıya bunların hamısını bilməsinə ehtiyac yoxdur. Sadəcə dürüst olmağa çalışmaq kifayətdir. Alıcıya bir şey vəd etmisinizsə, mütləq yerinə yetirin. Səhv edirsinizsə, səmimi olaraq üzr istəyin. Hörmət hər hansı bir satışın əsas elementidir. Alıcı satıcıdan hörmət hiss edirsə, aldanmayacağına əmindir. Satıcı alıcının hörmətini hiss edirsə, işinə müsbət baxılacağına əmindir. Bir təşkilat müştərilərdən hörmət hiss edərsə, mallarının və xidmətlərinin qarşılığının ödəniləcəyinə əmindir. Bu şərtlərdən birinin pozulması halında satış səviyyəsi azalır. Buna görə də, sizdən asılı olan hər şeyi edin, müştərilərin hörmətini qazanın, onlarla insan kimi davranın.