MəZmun

• Addımlar
• 4 -dən 1 -ci hissə: Müştərini xoş hiss edəcək şəkildə salamlayın
• 4 -cü hissənin 2 -si: Müştəri ilə işləmək
• 4 -dən 3 -cü hissə: Əməliyyatı bağlayın
• 4 -cü hissə 4: Digər satıcılardan fərqlənin
• İpuçları
• Xəbərdarlıqlar

Avtomobil satan peşəsi ilk baxışdan göründüyü qədər sadə deyil - əslində bütöv bir sənət və elmdir. Şəxsi keyfiyyətlər, görünüş, səmimiyyət və hamını razı salmaq bacarığı avtomobil satışında işləyərkən mühüm rol oynayır. Bir çox insan satıcılara əvvəlcədən satıcılara mənfi münasibətlə gəlir və buna görə də vəzifəniz fikrini dəyişməkdir. Müştəriyə işinizin mütəxəssisi olduğunuzu və mümkün olan ən yaxşı işi əldə etmələrini istədiyinizi göstərin. Bunun üçün müştərilərlə necə ünsiyyət quracağınıza və söhbətin sonunda hər birinin razı qaldığına və sizdən bir maşın almaq istədiyinə dair bir neçə əsas ipucu bilmək vacibdir.

Addımlar

4 -dən 1 -ci hissə: Müştərini xoş hiss edəcək şəkildə salamlayın

1. 1 Müştərini həvəslə qarşılayın. Satıcıya girəndə, əminliklə ona doğru istilik və xoş niyyət yay. İlk təəssürat çox vacibdir və insan səmimiyyətinizi hiss etməlidir. Müştərini zorla gülümsəmək və ya təkəbbürlü bir baxışla salamlamayın - bunun əvəzinə kömək etmək istəyinizi nümayiş etdirin.
   • Birbaşa yanaşma. Müştərinin yanına gedin, möhkəm bir əl sıxma ilə qarşılayın və gülümsəyərək gülümsəyin və hansı avtomobili maraqlandığını soruşun.
   • Laissez-faire yanaşması. Gələcəyə doğru gedin, əlini möhkəm sıxın və tez salam verin. Sonra vizit kartınızı ona verin və deyin: “Salam, mənim adım İqor, burada əlaqə məlumatlarım var. Masam oradadır. Ətrafınıza baxa bilərsiniz və bəyəndiyiniz variantı tapanda və ya suallarınız varsa yanıma gəlin və mən sizə kömək edim. Başqa bir məsləhətçi sizə yaxınlaşarsa, artıq sizə kömək etdiyimi bildirin. " (Bu yanaşmanın problemi budur ki, müştəri çox güman ki, sizinlə heç bir əlaqə hiss etməyəcək və heç bir məlumat almadan başqasının yanına gedə və ya dilerdən çıxa bilər.)
2. 2 Kiçik söhbətə başlayın. Bəli, bu bəzən ətrafa tez baxmaq istəyən bəzi müştəriləri əsəbiləşdirir, ancaq insanla yaxşı bir əlaqə quraraq onunla yaxşı bir əlaqə qura bilərsiniz və sizə satıcı olaraq etibar etməsi daha asan olacaq.
   • Bir müştəri ilə güvənməyin ən güclü yollarından biri, onlara yalnız bir avtomobil satmaq istəmədiyinizi, onlarla əlaqə qurmağa çalışdığınızı göstərməkdir.
   • Ailə, iş, maraqlar və sair haqqında suallar verin. Bu insanla ortaq bir şey tapın və ondan etibar yaradın.
   • İnsanlar özləri haqqında danışmağı sevirlər və dinlənildiklərini görəndə şəxsiyyətlərinə hörmət hiss edirlər. Müştərilərin sizi dostlarına və ailəsinə tövsiyə etməsi üçün kifayət qədər gözəl olun.
3. 3 Müsbət bədən dilini göstərin. Bir müştəri ilə ünsiyyət qurarkən, gözləri ilə əlaqə qurun ki, onun sözləri ilə həqiqətən maraqlandığınızı bilsin. Həmçinin, müştərini daha rahat hiss etmək üçün dostcasına və qonaqpərvər bədən dilindən istifadə edin.
   • Səmimi olun. Satış etmək üçün üzünüzə xoşbəxt bir təbəssüm qoymaq kifayət deyil. Müştərilərinizin ehtiyaclarını həqiqətən nəzərə alın və onlarla empatiya qurun. Çox güman ki, insan müştərilərlə ünsiyyət qurmağı sevmədiyinizi və ya hiylələrinizlə maşın göstərməyə başlamaq üçün prosesi sürətləndirməyə çalışdığınızı anlayacaq. Səbirli olun və müştəriyə heç nə yükləməyin.
4. 4 Doğru suallar verin. Müştərini salamladıqdan sonra ona nə axtardığını söyləmək imkanı verin və ya hələ seçimindən əmin deyilsə ətrafına baxın.
   • Müştərinin sizi tez tərk etməsini istəmirsinizsə, ümumi suallardan və yalnız "bəli" və ya "yox" cavabını verə biləcək suallardan çəkinin. Suala: "Sənə kömək edə bilərəmmi?" - və ya: "Sənə necə kömək edə bilərəm?" ...
   • "Sedan və ya yolsuzluq avtomobili axtarırsınız?" Və ya "Hansı maşınla maraqlanırsınız?" Kimi daha konkret suallar verməyə çalışın. Müştəri hələ də köməyinizlə maraqlanmaya bilər, ancaq bu şəkildə diqqətini çəkmək şansınız daha çox olacaq və onu salonda izləməyiniz artıq çətin olmayacaq. Həm də adama nə axtardığını söyləmək imkanı verəcək və təqdim olunan variantlardan biri ilə ehtiyaclarını uyğunlaşdıra bilərsən.
   MÜTƏXSİSİN MƏSLƏHƏTİ

   

   Maureen Taylor

   
   
   Ünsiyyət Qoçu Maureen Taylor, San Francisco Körfəz Bölgəsindəki bir korporativ ünsiyyət şirkəti olan SNP Communications -in CEO və qurucusudur. 25 ildən çoxdur ki, bütün sahələrdə liderlərə, iş qurucularına və yenilikçilərə ünsiyyəti yaxşılaşdırmağa və rəy almağa kömək etdi.

   Maureen Taylor
   Ünsiyyət məşqçisi

   Müştəri səndən daha çox danışsın... SNP Communications şirkətinin qurucusu və baş direktoru Maureen Taylor deyir: “Danışmaq üçün siz deyil, müştəriyə bir sıra suallar hazırlayın. Şəxslə münasibət qurmaq və prioritetlərinin nə olduğunu öyrənmək üçün suallardan istifadə edin. Bununla yanaşı, vaxtına hörmət etdiyini bildirsin. "

4 -cü hissənin 2 -si: Müştəri ilə işləmək

1. 1 Detalları öyrənin. Müştərinin hansı vasitə axtardığını başa düşdükdən sonra büdcəsi, ehtiyac duyduğu ölçü və tələb edə biləcəyi hər hansı bir xüsusi seçim haqqında xüsusi suallar verərək axtarışınızı daraltın.
   • Çox güman ki, işinizin bir hissəsi müştəriyə naviqasiya, qızdırılan və soyudulmuş oturacaqlar, kor nöqtələrin monitorinqi, uzadılmış zəmanət və sair kimi əlavə seçimlər satmaqdır. Onun ehtiyaclarını və istəklərini bilsəniz bunu etmək daha asan olacaq.
2. 2 Ticarət sistemi haqqında bizə məlumat verin. Müştəridən satmaq istədiyi bir avtomobilinin olub olmadığını soruşun. Ona yeni variantlar göstərməyə başlamazdan əvvəl bunu etmək daha yaxşıdır, çünki bu yolla alışın motivini, eləcə də köhnə maşında nəyin olmadığını başa düşə bilərsiniz. Bundan əlavə, müştəri yeni modelləri yoxlayarkən rahatlaya biləcək, çünki köhnə avtomobil satmaqdan narahat olmayacağını biləcək.
   • Satış menecerinin avtomobili qiymətləndirəcəyini aydınlaşdırın. Müştəriyə menecerin işinin ən yaxşı işi təklif etmək olduğunu izah edin.
   • Vasitəni yoxladıqdan sonra hər hansı bir zədələnməni qeyd edin və yaranan sualları verin, sonra nəqliyyat vasitəsinin qiymətləndirmə formasını satış menecerinin ofisinə aparın. İlk təklifi təqdim etmək üçün onlara bir neçə dəqiqə vaxt lazım olacaq, lakin müştəriyə təxminən 10 dəqiqə çəkəcəyini bildirin və bu vaxtdan yeni modelləri yoxlayın.
3. 3 Müştərinin büdcəsini müzakirə edin və qiymət aralığını təyin edin. Yeni avtomobillər göstərməyə başlayanda müştəridən nə qədər xərcləyəcəklərini soruşun. Ona ən yaxşı təklifi verməlisiniz, ancaq satışdan ən çox faydalana biləcəyinizə əmin olun.
   • Bir şəxs kreditə maşın alırsa, hər ay nə qədər ödəməyi gözlədiyini soruşun və kredit müddətini artırarkən aylıq ödəməni azalda biləcəyinizə baxın.
   • Bütün müştərilər kreditlə maşın almırlar. Bəlkə də müştəri maşının son qiyməti ilə maraqlanacaq. Bu halda, son qiyməti endirə bilmirsinizsə, qiymətin adama ədalətli görünməsi üçün əlavə bonuslar təklif edin. Eyni zamanda, bonuslar şirkətə böyük itki verməməlidir.Məsələn, avtomobil satıcınızda və ya bir sıra qış təkərlərində sığortaya endirim edə bilərsiniz.
4. 4 Müştəriyə yeni bir avtomobil ilə test sürüşü təklif edin. Test sürücüsü satış üçün vacibdir, çünki müştəri aldığı avtomobildə özünü rahat hiss etməlidir.
   • Sərnişin oturacağına oturduqdan sonra, müştəridən avtomobilin bəzi cəhətlərini bəyənib -sevmədiyini və bu seçimin əvvəlki avtomobildən fərqli olub olmadığını soruşun. Ona uyğun olmayan bir şey olub olmadığını soruşun (funksionallıq və ya hiss baxımından) və daha uyğun bir seçim tapmaq üçün bu qeydləri istifadə edin.
   • Müştəri maşından məmnun görünürsə, "bu maşın sizə yaraşırmı?" - və cavab bəli olarsa, müqaviləni bağlamağa davam edin! Müştəri hələ də əmin deyilsə, onlar üçün işləyə biləcək digər variantları təklif etməyə çalışın.

4 -dən 3 -cü hissə: Əməliyyatı bağlayın

1. 1 Satış menecerinizlə qiyməti müzakirə edin. Müştəri avtomobili seçdikdən və qiymətlə razılaşdıqdan sonra satış menecerinə daha aşağı qiymət təklifi gətirin.
   • Məsələn, bir müştəri ayda 15 min rubl ödəyə biləcəyini söyləyirsə, müdirə ayda 10 min rubl məbləğində məlumat verin. Bu, daha çox güvən yaradacaq, satışını tamamlayacaq və sizi dostlarınıza göndərə biləcək və ya sizə yaxşı bir rəy verə biləcək məmnun bir müştəriyə sahib olacaq.
2. 2 Müştərinin sizə yalan danışmasına icazə verməyin. Müştərilər tez-tez ödəmə qabiliyyətlərindən və ya başqa bir dilerliyin ticarət sistemi vasitəsilə köhnə bir avtomobilə daha yüksək qiymət təklif etmələrindən danışarkən zərərsiz yalan danışırlar. Anlayışla, qətiyyətlə bu etirazlarla mübarizə aparın. Müştəriyə nəqliyyat vasitəsinin qiymətləndirilməsinin düzgün və faydalı olduğunu izah edin.
   • İnternetdə bir avtomobilin təxmini dəyərini həm ümumi, həm də ticarət sisteminə görə təxmin edə biləcəyiniz bir çox onlayn kalkulyator var. Və belə bir kalkulyatorda qiyməti hesablayan bir çox insan, avtomobil satıcısında fərqli bir məbləğ eşidəndə təəccüblənir. Satıcının müştəridən pul qazanmaq istəmədiyini və Rusiyada etibarlı məlumat üçün etibarlı şəkildə müraciət edə biləcəyiniz ümumi tanınmış və etibarlı bir xidmətin olmadığını izah edin. Bu xidmətlərin bir çoxu yalnız sayta trafik çəkmək üçün işləyir, bununla yanaşı qeyri -dəqiq məlumatlar istifadə edir və reklam qanunlarını pozur. Müştəriyə müstəqil bir müayinə aparmağı təklif edə bilərsiniz, ancaq bunun uzun və bahalı bir proses olduğunu xəbərdar edə bilərsiniz.
3. 3 Satışı bağlayın. İndi qiymətləri müzakirə etdiniz və menecerdən müəyyən bir məbləğ aldınız, müqaviləni bağlamağın vaxtı gəldi. Sənədləri imzalayın, qəbul tarixini razılaşdırın və hər hansı bir problemin yaranmaması üçün müştəri ilə daim əlaqə saxlayın.

4 -cü hissə 4: Digər satıcılardan fərqlənin

1. 1 Hər səhər otağı gəzin. Digər satıcılarla rəqabət aparmaq və müştərilərə satdığınız avtomobillərlə həqiqətən maraqlandığınızı göstərmək üçün sərgi salonunda nələrin nümayiş olunduğunu bilməlisiniz. Hansı avtomobillərin stokda olduğunu, satıcılığınızın hansı xüsusi təkliflərini, pis krediti olan insanlar üçün hansı variantların uyğun olduğunu və müştərilərlə ünsiyyət qurarkən kömək edə biləcək hər şeyi araşdırın.
2. 2 Rəqiblərin təkliflərini yoxlayın. Digər dilerlərin satdığı avtomobilləri araşdırın və müştərinin salonunuzda bir avtomobil almasının niyə daha sərfəli olacağını öyrənin. Həm şirkətinizin, həm də rəqiblərinizin təklif etdiyi hər bir modeli və seçimi araşdırın.
   • Uzun müddət çəkəcək, amma buna dəyər olacaq, çünki məhsulunuzun niyə daha yaxşı olduğunu dəqiq biləcəksiniz və heç bir şey icad etmək və potensial olaraq müştəriyə yalan danışmaq məcburiyyətində qalmayacaqsınız.
3. 3 Potensial müştərilərlə əlaqə qurun. Müştəri ilə görüşdükdən sonra CRM sisteminə (müştəri məlumatlarının idarə edilməsi sistemi) onun haqqında öyrəndiyiniz bütün məlumatları daxil edin.Bunun sayəsində müəyyən bir şəxslə əlaqə qurmağın nə vaxt və hansı şəkildə ən yaxşı olduğunu biləcəksiniz.
   • Müştəri cavab verməyənə və ya mesaj yazmağı və ya zəng etməyinizi istəməyənə qədər əlaqə saxlayın. Bəlkə də kimsə inadkarlığınızdan əsəbiləşəcək, amma digər tərəfdən baxın: bu insanların onsuz da sizdən bir maşın alması ehtimalı azdır, buna görə hələ itirəcəyiniz bir şey yoxdur.
4. 4 Satıcılarla dostluq edin. Bu insanlar bir müqaviləni bağlamaqda sizə kömək edə biləcək, həm də dostluqdan daha yaxşı sövdələşmələr təmin edəcəklər. Menecerlə xoş münasibətiniz varsa və o sizə güvənirsə, onlayn tətbiqlərdən və ya dostlarınızdan alınan əməliyyatı tamamlamağı təklif edə bilər.
   • Müştərilər nəinki avtosalonlara baş çəkirlər, həm də telefon və ya İnternet üzərindən tətbiqləri tərk edirlər. Sonra menecer bu tətbiqləri satıcılar arasında paylayır, buna görə sərfəli variantlar əldə etmək üçün onunla yaxından dostluq etmək sizin xeyrinizədir.
   • Satış menecerləri bir dilerliyin uğur qazanmasında böyük rol oynayır. Onlarla yaxşı bir münasibət qurmasanız və ya bəyənmədiklərinə qərar verərlərsə, ərizələri sizə yönləndirməyəcək, sizi əliboş qoymayacaq və ya sonda ayrılacağınız qədər kiçik bir yardım göstərəcəklər.

İpuçları

• Satış yavaş olarsa, müştərilərinizə zəng edin. Verilənlər bazasından istifadə edin, üç il əvvəl sizdən kim maşın aldığını öyrənin və bu insanlara zəng edərək filialınızda edilə biləcək yeni endirimlər barədə məlumat verin.
• Bütün müştəriləri salamlayın və dost olun və gülümsəyin. Satışlarınızı artırmaq üçün yaxşı bir nüfuza sahib olmaq çox vacibdir.
• Gündəlik saxlamaq çox vacibdir. Beləcə müəyyən bir gündə və müəyyən bir zamanda həmin şəxslə əlaqə quracağınıza söz verdiyinizi unutmayacaqsınız.
• Heç vaxt müştərini başqa avtomobillərlə maraqlandırmağa çalışmadan satış sahəsini tərk etməsinə icazə verməyin.
• Vəziyyətə təcili münasibət bildirin. Satışı tamamlamaq üçün əla bir yoldur. Bir müştəri müqavilə bağlamayaraq yaxşı bir şey əldən verəcəyinə inanırsa, çox güman ki, yerində və ya yaxın gələcəkdə avtomobil alacaq.

Xəbərdarlıqlar

• Ümidsiz görünməyin. Bu, məhsulunuzun özünü sata biləcəyinə inanmadığınızı və müştərilərinizin bunu başa düşəcəyini göstərəcəkdir.
• Heç vaxt digər satıcıları və rəqibləri təhqir etməyin. Bu qeyri -peşəkardır və müştərilər bunu qiymətləndirməyəcəklər. Həmişə müştərilərin diqqətini rəqiblərinizin mənfi cəhətlərinə deyil, nəqliyyat vasitələrinizin üstünlüklərinə yönəltməyə çalışın.
• Müştərilərə yalan danışmayın. Həmişə satışa çıxarılan sövdələşmələr və nəqliyyat vasitələri haqqında doğru məlumat verin.