MəZmun

• Addımlamaq
• 3-dən 1-ci hissə: satışın bağlanmasına doğru diqqətlə çalışın
• 3-cü hissə: Satışın bağlanması
• 3-ün 3-cü hissəsi: Qalıcı (əlverişli) təəssürat yaratmaq
• Göstərişlər
• Xəbərdarlıqlar

Bir mağazada bir satış ortağı olsanız və ya kiçik bir iş sahibi olsanız, bir müştərini məhsul və ya xidmətinizi satın almağa inandırmaq sizin üçün maddi uğur və müştəri üçün məmnunluq deməkdir. Hər kəs bir məhsul və ya xidmət sata bilər, lakin satışdan maksimum dərəcədə faydalanmaq və müştərilərin geri qayıtması bir az təcrübə və bacarıq tələb edir. Yaxşı bir satıcı olmağa başlamağınız üçün bir neçə asan addım.

Addımlamaq

3-dən 1-ci hissə: satışın bağlanmasına doğru diqqətlə çalışın

1. Salamlaşın və müştərini qucaq açaraq qəbul edin. Bir ticarət əməliyyatında iştirak etsəniz də, bir şey satmaq istədiyiniz şəxsə yaxşılıqla yaxınlaşmağınızda heç bir səhv yoxdur. Müştəri xoş gəldiyini hiss etdirməklə, təklif etdiyiniz hər şeyi almaqda daha rahat hiss edəcəkdir.
   • Gözlərinizlə gülümsəyin. İnsan şüuraltı bir təbəssümü əsl şeydən asanlıqla ayırd edə bilər. Necə? Həqiqi bir təbəssüm də gözləri cəlb edir, süni bir təbəssüm vermir.
   • Göz təmasını diqqətlə idarə edin. Harvarddakı tədqiqatçılar, daimi göz təması saxlayan satıcıların əslində potensial müştərilər olduğunu tapdılar ruhdan düşdü. Nəzəriyyə budur ki, gözlə təmas hökmranlığı göstərir - bir məhsul almağa məcbur edəcək bir şey deyil.
2. Müştərinin nəyə ehtiyac duyduğunu müəyyənləşdirin. Müştərinin nəyə ehtiyac duyduğunu müəyyənləşdirmək üçün lazım olan qədər vaxt ayırın. Müştərinin sonda razı qalmadığı bir məhsul və ya xidmət satmaqdan daha çox əsəbi bir şey yoxdur. Bunu müəyyənləşdirməyin ən yaxşı və ən ümumi yolu "Bunu nə üçün istifadə etmək istəyirsən?" Müştərinin həqiqətən istədiyini daha yaxşı başa düşmək üçün suallar verməyə davam edin. Bu, öyrənməyə hazır olduğunuzu və müştərinin istədikləri ilə həqiqətən maraqlandığınızı göstərir.
3. Doğru məhsul və ya xidməti tövsiyə edin. Təklif etdiyiniz bütün məhsul və xidmətlərin necə işlədiyini anlamaq vacibdir. Bu, müştərinin ehtiyaclarına ən uyğun olanı təklif etməyə imkan verir. Mümkün qədər çox şey etdiyinizə əmin olun aiddir müştəri tələbini daha yaxşı qarşılamaq üçün məhsul və ya xidmətlər təklif edir.
   • Bir çox uğurlu restoran, satılanlar barədə bir fikir vermək üçün menyudakı bütün yeməklərin müştərilərindən - pulsuz olaraq nümunə götürmək imkanı təqdim edir. Bu şəkildə təcrübəyə sahib ola bilərlər və yemək yeyən "Nə tövsiyə edirsiniz?"
   • Mənzilinizdən hər şeyi olmasa da, bir çoxunu sınamağı öz məsuliyyətinizə çevirin. Müştərilər həvəskarlıq və maraqsızlıq qoxusunu kilometrlərlə uzaqdan hiss edə bilərlər. Təklif etdiyiniz məhsulları pulsuz və ya endirimlə almasanız da, hamısını sınaqdan keçirməyi öz işinizə çevirin.
4. Müştəridən siqnal almağa qulaq asın və diqqət yetirin. Bunlar həm şifahi, həm də qeyri-şifahi ola bilər. "Bununla nə edə bilərəm?" Kimi suallar. və ya "Hansı məhsul axtardığımla daha uyğun gəlir?" şifahi alış siqnallarının klassik nümunələridir. Şifahi olmayan alış siqnalları (birbaşa müştəri ilə əlaqəli olsanız) müştərinin bir məhsulu əvvəlki kimi özündə saxladığı və ya istifadə etdiyi xüsusi bir yol ola bilər.
5. Satışı bağlayın. Siqnalların alındığını hiss edirsinizsə, tanıtımı dayandırın və satışını bağlayın. Edilən və bir satışı qaçırmağınıza səbəb ola biləcək ümumi bir səhv, məhsulların / xidmətlərin təşviqinə və təklifinə davam etməkdir sonra müştəri artıq bir şey almaq istədiklərini bildirmişdir.

3-cü hissə: Satışın bağlanması

1. Birbaşa və ya dolayı yaxınlıqla açmağa çalışın. Bunlar bir satış etmək üçün ən ümumi yollardan ikisidir. Əvvəlcə dolayı metod haqqında məlumat əldə edin. Müştərinin məhsulu almaq istədiyindən tam əmin olmadığınız təqdirdə satış dairələrində birbaşa yaxınlaşma bir qədər cəsarətləndirilir.
   • Birbaşa bağlayın: "Bunun əvəzini sizin üçün ödəyə bilərəmmi?" və ya "Başlamaq üçün sizə bir müqavilə göndərimmi?"
   • Dolayı Bağlayın: "Şərtlər barədə nə düşünürsən?" "Bu sənin üçün bir şeydir?"
2. Müsbət və mənfi yanaşmaları sınayın. Bir çox alış-veriş tez-tez sırf emosional əsaslara əsaslanır, burada alıcı özünü rasional bir düşüncənin aparıldığına inandırdı (məsələn, avtomobil alarkən). Bununla yanaşı, həqiqətən mənfi və mənfi cəhətlərin olduğu vəziyyətlər var. Ardından Ben Franklin yaxınlığı adlanan bir şeyi satışa bağlamaq üçün rasional müştəri üçün cəlbedici etmək üçün bu mübahisədən istifadə edin:
   • Satışı bağlamaq üçün bu formada satıcı müştəri ilə birlikdə müsbət və mənfi cəhətlərin siyahısını hazırlayacaqdır. Yaxşı bir satıcı mənfi cəhətlərdən daha çox müsbət tərəf olmasını təmin edəcəkdir.
3. Məhsula çox inandığınız təqdirdə köpəyi yaxından sınayın. Satış etmək üçün bu üsuldan tez-tez - düşündüyünüz kimi - tərəddüdlü bir müştərinin məmnun olmadıqları təqdirdə heyvanı geri qaytarmaq seçimi ilə bir köpək evinə aparmasına icazə verildiyi bir ev heyvanı mağazasında satıcılar istifadə edirlər. Müştəri balasını evinə aparır, onunla oynayır və satış əslində satıcı tərəfindən deyil, bala tərəfindən artıq başa çatmışdır. Satdığınız məhsulun çox cəlbedici olduğuna və insanların istifadə edə və ya istifadə edə bildikdən sonra asanlıqla imtina edəcəyi bir şey olmadığına əminsəniz, bu satış üçün əla bir yoldur.
4. Müştərinin bir məhsul almaq istədiyini fərz etsək, yalnız yüksək ixtisaslı bir satıcı istifadə edə bilər. Bunu edərkən satıcı şüurlu şəkildə müştərinin satın almağa qərar verdiyini və satışa yekun vurmaqla başladığını düşünür: "Bu səs sistemi əladır. Və söz verirəm ki, o V8-yə aşiq olacaqsınız - bir pişik kimi çırpınır. İndi , bunları qara və ya qırmızı rəngdə istəyirsən? " Satıcının satışın artıq necə edildiyini düşündüyünə diqqət yetirin; müştəri etiraz etmək şansı əldə etmir. Bu yanaşmanın tələləri göz qabağındadır; bununla diqqətli olun!
5. Hisslərə müraciət etməyi öyrənin. Duyğular, xüsusən pulla birləşəndə ​​çox güclü bir şeydir. Potensial müştərilərinizə manipulyasiya etmədən işlətməyi öyrənirsinizsə, maaş gününə etibar edə bilərsiniz:
   • Cəhd edildi Bu təklifi qaçırmaq istəmirsiniz strategiya: Burada satıcı, məhsulun stokta məhdud olduğunu və ya artıq bu mərtəbə qiymətinə uyğun olmadığını qeyd edərək bir müştərini inandırmağa çalışır. Bununla müştərinin peşmançılığını həll edirsiniz.
   • Cəhd edildi beşikdən qəbrə qədər texnika: Bu satış yolu, müştərinin peşmanlıq hissinə də toxunur. Satıcı, potensial müştərinin, alış-veriş etmək üçün hələ tez olduğuna dair etirazını rədd edərək, həyatınızın ən vacib alışını etmək üçün heç vaxt tez olmadığını söylədi.
   • Cəhd edildi satış yarışması texnika: Burada satıcı təvazökar bir endirim kimi kiçik bir təşviq təklif edir və bunu bir satıcı olaraq satın alaraq bir şey qazandığınızı ifadə edərək əsaslandırır. "Bu anlaşmanı bağlasam, həyat yoldaşımla gəzintiyə çıxa bilərəm." Bu, müştərinin təqsirinə müraciət edir; onların taleyi sizin taleyinizlə iç-içədir.
6. Kiçik bir məqamı qəbul etməyiniz, məhsulu almağa razı olduğunuz mənasını verən bir satış texnikasından istifadə etməyə çalışın. "Mövcud paketinizlə simsiz xidmətimizə üstünlük verirsiniz? Xeyr? Problem yoxdur, simsiz hissəsiz olduğu kimi buraxacağıq."
7. Bir və ya iki mənfi fərziyyə ilə bitirin. "Məhsul haqqında hələ də əmin olmadığınız bir şey varmı?" Kimi sualları təkrarlamaq. və ya "Satın almaq istəmədiyiniz bir səbəb varmı?" müştərini satışdan imtina etmə imkanının verilmədiyi bir vəziyyətə salır. Satışa razı olana qədər mənfi fərziyyələrlə bombardman etməyə davam edin.

3-ün 3-cü hissəsi: Qalıcı (əlverişli) təəssürat yaratmaq

1. Müştərini narahat etmədən mümkün qədər onun yanında olun. Müştəri ilə ofisiniz arasında daima irəli-geri gəzirsinizsə, müştərinin iradəsinə şübhə etdiyinizi göstərirsiniz. Əsas marağın harada olduğunu bildikdən sonra mümkün qədər müştərinin yanında qalmağa çalışın. Satış prosesini davam etdirmək və müştərini seçimlərinin doğru olduğuna inandırmaq üçün qiymətli dəqiqələrinizi istifadə edin.
2. Müştərinin istədiyi bir şey olmadığı təqdirdə əlavə məhsulların satılmasına çalışmayın. Üst satmaq, əvvəlcə əldə etdiklərindən daha çox və ya daha bahalı əşyaların satılması sənətidir. ("Bu sifarişi kütləvi şəkildə almaq istəyirsiniz?"). Satma, müştərinin istədiklərindən tam əmin olmadığı müəyyən hallarda işləyə bilər, lakin çox satıcı bu hiylədən tez-tez istifadə edir. Satış vəziyyətində bu metoddan şübhələnməyin iki yaxşı səbəbi var:
   • Alıcının orijinal alış-verişə görə özünü pis hiss etməsinə səbəb ola bilər. Alıcı alışına başlamaqdan əmin deyilsə, satıcının edə biləcəyi ən yaxşı şey satışları ən qısa müddətdə bağlamaqdır. Yuxarıda satmaq bizi əksər hallarda olmayacağımıza şübhə etməyə məcbur edir.
   • Müştərinin geri qayıtmasına mane ola bilər. Bir çox çox yaxşı satıcı həyatda qalır, çünki müştəri geri dönməyə davam edir. Bir müştəriyə əlavə və ya daha bahalı bir şey satırsınızsa və bunu həqiqətən istəmirlərsə, bir daha sizinlə iş görmək istəməyəcəklər.
3. Satış nəticələrinizdən asılı olmayaraq özünüzə arxayın olun. Satıcı olmaq hər şeyə möhkəm inamla bağlıdır. Hər uğursuz satış sizi qeyri-kafi hiss edə bilər və şübhə səpə bilər, amma bu sizi narahat etmir: Nə qədər böyük təhlükə olsa da özünüzə inamlı qalırsınız. Özünüzə inanırsınız. Bir müştəri hər dəfə sizdən bir şey satın aldıqda, eyni zamanda avtomobilə, ipotekaya, tozsorana olan inamınızı bir az da alacağına ümid edir. Bunu unutma. İşə götürdüyünüz hər zəng və ya müştəri ilə satışa qrafik təyin edin.
4. Baxım sonrası (təqib). Yaxşı bir qulluq, kimisə daimi bir müştəri halına gətirmək üçün vacibdir. Müştərilərə satdığınız məhsul və ya xidmətlə bağlı hər hansı bir sualınız və ya narahatlığınız üçün müştəriyə kömək etməyi təklif edin. Bütün məhsulların qənaətbəxş olduğunu yoxlayın və sualınız olduqda müştərinin onlara bildirməli olduğunu göstərin.

Göstərişlər

• Satın ala bilməsəniz də, müştərinin alış-veriş təcrübəsinin xoş olduğundan əmin olun. Bu gün satın almasalar, daha sonra geri qayıda bilərlər.
• Məhsul və xidmətlərinizi bilin. Özünə arxayın olmaq və müştərilərinizə nələr satdığınızı bilməkdən yaxşı bir şey yoxdur.
• Müştəri alış siqnalları vermirsə, alış-veriş etmək üçün hər hansı bir maraq olub olmadığını görmək üçün "sınaq yaxın" istifadə edin. Qəbul edərlərsə, deməli müqaviləni bağlamısan. Əgər bu nəticə vermirsə, onları başqa yollarla istiləşdirməyə çalışın.
• İşində ol. Müştərinin vaxtının qısası olduğu aydın olsa da, onlara lazım olan hər şeyi təmin etmək və satın almağa hazırlamaq vacibdir.
• Buzları qırmaq üçün bir az yumor istifadə etməkdən çəkinməyin, nə vaxt ciddi olacağınızı bilin.

Xəbərdarlıqlar

• Bir şeyi birbaşa müştəriyə satırsınızsa, peşəkar göründüyünüzdən əmin olun. Təqdimatınızı ləğv etməyə ehtiyac yoxdur, ancaq səliqəli və səliqəli baxmaq müştəriyə sizdən alış-veriş etməkdə daha çox güvən verəcəkdir.
• Müştəri almaq istədiyi açıq siqnalları verdikdən sonra satmağa çalışın. Bunu etməyə davam etsəniz, alış-verişdə şübhə edə bilərlər və nəticədə heç bir şey almamağa qərar verə bilərlər.